Ondanks het lage aanbod huizen en de hoge verkoopsnelheid, is marketing van je onderneming iets waar je altijd aandacht voor moet hebben. Achteroverleunen is nooit een optie. “Deze markt biedt ook kansen om nieuwe klanten aan je te binden”, vertelt marketing Christ Coolen. “En die kans moet je pakken om straks niet overgeslagen te worden, mocht de markt weer veranderen.”
In de fase Dromen en Wensen, is de mogelijke klant er helemaal nog niet uit óf hij wil kopen of verkopen en met wie hij in zee gaat als hij besluit de stap te zetten. “Dit is juist een fase waarin de makelaar moeten zaaien om later te kunnen oogsten”, aldus Christ. “Dat kan een week duren of misschien wel een halfjaar. Maar één ding weet je zeker, je oogst nooit zoveel als je niet zaait.” Hoe doet de makelaar dat dan het best, volgens de marketingspecialist?
De Status Quo bias houdt in dat mensen per definitie bang zijn om te veranderen, ook als ze weten dat die verandering een verbetering is. Vertaal dit naar de wereld van vastgoed en concludeer: mensen zijn vaak bang om de stap te zetten naar een nieuw huis, ook al is dat iets dat ze al heel lang willen en weten ze dat ze gelukkiger zullen worden op de nieuwe plek. “Als makelaar moet je je bewust zijn van dit mechanisme. Je moet deze angst onderkennen en zoveel mogelijk wegnemen”, aldus Christ. “Hier heb ik een aantal suggesties voor:”
Maak een lijst met vragen die leven onder toekomstige klanten en beantwoord deze zo goed mogelijk. Wat gebeurt er met de hypotheekrente? Wat als de verkoop van mijn huis toch niet doorgaat? Wat doet de makelaar eigenlijk allemaal precies voor mij? Deze lijst maak je zo toegankelijk mogelijk op je website, via je social media en in de nieuwsbrief.
Mensen nemen contact op met mensen. Iedereen heeft een contactformulier online. Maar naar wie stuur je die vraag eigenlijk? En wanneer kan je een antwoord verwachten? Zorg er altijd voor dat het duidelijk is online met wie de klant contact opneemt. Een foto, een korte introductie, een reactietermijn.
Verlaag de drempel van jouw kantoor. Letterlijk! Bied een gratis spreekuur aan waar toekomstige kopers terecht kunnen om vragen stellen en een gevoel bij jou te krijgen. Tijdens dit gesprek verkoop je niets, maar je luistert, leert de mensen kennen en krijgt een band met hen.
Niet alleen is er schaarste op de huizenmarkt, de zoektocht naar die schaarse huizen is ook nog eens heel transparant dankzij het internet. Christ: “Je zou kunnen zeggen, waar heb je eigenlijk nog een makelaar voor nodig? Alleen voor het begeleiden van de transactie toch? Fout! Jij als makelaar kan jezelf op andere manieren onderscheiden. Ik stel het volgende voor:”
Jij bent de kenner van de regio. Jij bent in gesprek met mensen dus jij weet al welke huizen er op de markt komen. Maar dat niet alleen. Jij kent jouw klant. Jij weet heel goed welk huis in welke wijk bij wie past. Met die klant neem je contact op voordat het huis online komt. Jij bent de filter voor funda.nl.
In tegenstelling tot wat de meeste mensen denken, hoef je niet sneller of goedkoper zijn dan de concurrent om eerder gekozen te worden. Het onderscheidende vermogen zit in het gemak. En dat begint met je toegankelijkheid. Ben je goed te bereiken via alle kanalen? Is het gemakkelijk om een afspraak met jou te maken? Is de informatie op jouw website goed te vinden?
Biedt klanten iets unieks als ze besluiten zaken met jou te doen. Een sessie met een interieurstylist die ze verschillende opties geeft om het huis in te richten. Een adviesgesprek voor verduurzaming. Een verhuisbus waarvan ze gebruik kunnen maken.
Als iemand een goede ervaring heeft met jou als makelaar, wordt dat doorverteld. Daarom heb je ook allemaal getuigenissen op je website van voormalig klanten die zeggen dat ze fijn met je hebben gewerkt, toch? En die geven jou allemaal een goed cijfer, toch? Maar wat zegt dat eigenlijk? “Als je aan een groep makelaars vraagt wie allemaal een 8 of hoger heeft, zal de hele zaal zijn vinger opsteken”, vertelt Christ. “En dat is dus precies de reden waarom dit eigenlijk niets toevoegt. Je kan dat ook op een andere manier doen:”
De getuigenissen moeten er zijn, dat staat als een paal boven water. Maar sterker is om er informatieve verhalen van te maken. Waarmee precies is de klant heel tevreden? Heb jij het perfecte huis gevonden, nadat de klant zelf niets kon vinden? Heb jij een hele goede prijs weten te bedingen? Heb jij de klant geholpen met een verduurzamingsplan?
Plaats de getuigenissen ook regelmatig op je social media-kanalen en niet alleen op de website. Hoe vaker iemand voorbij ziet komen dat een klant erg tevreden is met jouw dienstverlening, hoe geloofwaardiger dat wordt.
Verbind klanten aan elkaar. Heb je een klant die twijfelt, laat die dan eens bellen met een voormalig klant met een goede ervaring. Als jij een goede service hebt geleverd, zal die voormalige klant daar geen enkel probleem mee hebben.